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【5月鄭州】2020房地產新客群、新市場,新時代的地產營銷思維智慧+ [復制鏈接]

  • TA的每日心情
    開心
    2019-1-25 10:45
  • 簽到天數: 82 天

    [LV.6]常住居民II

    跳轉到指定樓層
    1#
    發表于 2020-4-30 10:36:26 |只看該作者 |倒序瀏覽

    2020房地產新客群、新市場,新時代的地產營銷思維智慧+》
    日期:5月23-24日
    地點:鄭州
    課程背景

    “2019年是過去10年里最差的一年,

    卻很可能是未來10年里最好的一年!

    相信地產人對這句話深有體會!因為不管發生了什么,營銷總2020年的KPI指標依舊高不可及。2019年近500家房地產企業宣告破產,“謹慎拿地、區域合并、人才優化、全員營銷、全年996……”這幾乎是所有地產企業的應對動作。

    但以“高周轉”見長的(碧恒萬融)依然高水準的完成了全年營銷指標,這樣的套路模式姑且不論是非,對中小企業的誘惑力是極大的。而做強做大高周轉,絕離不開標準化模式;某標桿地產集團營銷中心總經理甚至提出,“標準化是營銷的教科書,是營銷的知識寶庫,每個營銷人都該學習并應用標準化!

    面對標桿房企精準有效的營銷戰斗力,2020年將是中小房企去庫存最激烈的一年,如果上半年去化不理想,下半年就只能進入價格戰的深水區;我們的營銷團隊必須基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法,掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法,才能在區域對戰中先發制勝。

    本課程將以實戰經驗詳細解讀目前國內主流高品質樓盤的開發模式,簽約、回款達成指標的制勝之道;分享國內高品質樓盤實戰經驗,掌握高品質樓盤操作關鍵節點,及營銷工作中的策略梳理與應用;以標桿房企為藍本,深入剖析其在高周轉模式下,是如何做標準化的營銷管控,以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標。

    2020年,地產營銷注定要和企業對賭未來,營銷的底牌是把產品賣給人,而“人和市場”是在不斷變化的,未來之路注定迷茫。房價持續增長的環境下,企業操盤手(營銷經理/營銷總監/策略總監)的專業技術是否真的經得起檢驗?面對太多不確定的未來,我們需要參考學習全國布局的標桿房企營銷案例,努力尋找解決當下樓盤營銷策略的增量技巧,爭做企業/區域營銷業績的優勝者。

    課程收益

    ·  宏觀解讀市場、政策、金融環境--全方位了解中國地產市場變幻莫測的興衰規律。

    ·  快速、正確理解決策層的思路――如何獲得決策層的理解與支持。

    ·  深度營銷――已經沒有簡簡單單就成功的市場環境,一切都要拼盡全力。

    ·  營銷業績的團隊保障-人才以及用人的標準。

    ·  營銷拓客——模式迭代,渠道為王,探尋行為和業績結果之間的強關聯。

    ·  營銷推廣——系統梳理技術要點,掌握千億房企沉淀經驗的營銷方法論。

    ·  通過講解與現場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案。

    課程對象

    1、房地產公司董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者、中高層人員;

    2、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

    課程特色

    1、大數據視角分析房產行業發展趨勢(視野)

    2、建立深度營銷工作的邏輯與思路,創建可復制的標準化工作體系(工具)

    3、建立精準有效的項目定位思路,前置營銷動作,掌握項目價值最大化與去化速度之間微妙的平衡關系(利潤VS速度)

    4、掌握區域產品銷售周期,為企業科學拿地提供有效數據分析,清晰洞察自身企業每年拿地節奏(核心重點)

    5、國內深度(全面)解析千億房企營銷戰略與工具講解的課程

    6、自創全新視角觀,帶你分析90、95、00后的消費行為,掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。

    房地產營銷總的必經之路

    如何在2-3年內快速練就百強地產營銷總?

    你將習得:

    1、如何有方向、有策略的包裝自己(營銷總的市場口碑價值)

    2、如何獲得更有成功把握的面試機會(都是候選人,如何創造更大的贏面機會?)

    3、面試的環節和決策者聊什么?(決策者的YES或NO,往往就在面試時的前30秒)

    4、如何順利度過試用期(3-6個月的試用期,什么是決定你轉正的關鍵因素?)

    5、企業業績發展彎道加速及問題預判,有準備地迎戰2020年房地產行業考驗!

    師資介紹

    王老師:

    1、歷任TOP10房企區域營銷總,原碧桂園某區域營銷負責人,從業近17年間多次考察國內外(美國、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等)房地產發展,具備行業發展觀。

    2、房企內部金牌講師,企業營銷學院營銷創新、營銷標準化的踐行者。

    3、多年房企高管經歷,對于房企高周轉模式有一線深刻見解,在創新營銷、業績戰略及商業領域內實戰經驗豐富,案例分享深入詳實。

    專業特長:

    營銷出身,專業領先,基礎扎實,體系完備。主管及分管過的領域有:營銷、投拓、商業、戰略等,多年集團業績大盤操作經驗,尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富;

    授課風格:

    1、業績增長的全盤管理邏輯及方法,視野新穎,超出過往固定思維模式;

    2、既有宏觀的視野,又有中觀的視角,還有微觀的痛點;

    3、將業務鏈條上的價值點挖掘,充分整合成面;

    4、案例分享深入詳實,授課全程干貨多、收獲大,時間過得飛快。

    課程大綱

    前奏:

    ·  房價對地產營銷的關聯分析

    ·  2015-2020年,地產開發在公司層面所經歷的歷程分析

    ·  政策環境:從中央政策定調分析大環境在引導的發展方向

    ·  市場份額:從年度營銷總量分析房企發展趨勢及置業環境

    ·  拿地土儲:從拿地土儲數據分析未來競爭格局及投拓風險

    ·  人口未來:從新增人口數據分析人口紅利效應及戶配比例

    ·  未來以來:從商品房交易主導逐步過度到存量房主導市場

    ·  產業發展:從三四線城市產業發展分析收入和置業關聯性

    ·  接班上位:從大量地產企業二代接班,分析未來產品營銷的時代競爭格局

    ·  心態建立:通過這次學習你想得到什么?

    01(副歌)//結果導向:使命就是-你怎么使你這條命

    核心收益:如何從高管層面理解地產營銷宏觀發展

    管理者視角:

    灰度決策――如何獲得決策層的理解與支持

    營銷團隊的人才標準――如何建立用人標準和工作方法

    地產營銷人的基本盤

    營銷市場還有什么新機會?

    客戶在哪里?(錢在哪里,人就在哪里)

    梯隊培養:從企業營銷梯隊培養分析制約發展的核心環節

    銷售人員:從行業營銷人員總量及能級分布分析發展趨勢

    營銷團隊面對以下問題如何應對?

    人氣:客戶到訪量不夠

    價格:區域競品撐不下去了

    技術:銷售員客戶把握能力不足

    拓銷:渠道都上了,動作也不少,不見有效來訪

    壓力:領導說業績指標沒有任何理由,必須按時完成

    預算:營銷費率絕不增加,想做又不敢做推廣,無比糾結

    會議組織能力升級

    如何通過會議了解項目?(追問才能挖掘潛在問題)

    如何通過會議建立個人權威?(你的每一個行為背后都有人評論)

    如何通過會議傳遞業績壓力?(業務量和業績之間的有效關聯)

    報告撰寫能力升級

    決策層需要哪些報告?如何快速、高質量的完成?

    如何通過報告展現專業技能;(你愿意為PPT模板花多少錢?)

    如何讓營銷方案類報告一次會議即過關(如何讓老板同意按你說的做)?

    打造職場生存硬實力

    準備好信用卡,是營銷總就要墊資才能開展工作;(你的透支額度是多少?)

    準備好透支身體;(晚12點后睡覺,6個小時的睡眠后必須滿血復活)

    做企業及核心團隊價值觀認可的“人設”管理者;

    操作軟件技能保持升級更新;

    進化職場生存軟實力

    鼓舞士氣的演講能力;(需要建立盲目自信)

    洞察領導需求的接待能力;(老板下周一來巡盤的接待指南)

    橫向部門領導對你的評價;(關系攻略)

    02(主歌)//地產營銷演化之路:創造規模,提升利潤

    核心收益:從專業技術層面系統掌握房地產營銷的全案技巧

    管理者視角:

    深度營銷的核心原則

    房地產營銷實戰策略

    未來的行業之爭:

    解析:標桿房企的綜合體項目在紅海戰略、藍海戰略上的選擇以及新機會的解析

    核心焦點-高周轉戰場

    未來以來-存量房戰場

    產品升級-人工智能、高科技戰場

    資產價值-長租公寓戰場

    標桿房企―― 營銷標準化解讀

    從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點工作

    引發客戶關注-引發客戶興趣-引發購買沖動(把握購買行為)

    解析:中小房企如何效仿標桿房企將項目營銷標準化落地執行

    1、項目籌備期

    全年營銷總綱與營銷節點鋪排

    項目開發時間軸與產品(組團)選擇策略

    科學地位:企業利潤→客戶需求→市場環境→產品定位(成果)

    取地征詢:項目市場地位→投資分析報告(成果)

    運營統籌:大運營、橫向部門協同營銷工作→前置一切可量化工作

    人力保障:調研薪資水平→完善招聘渠道→對標競品

    推廣計劃:媒體選擇→渠道整合→費用預算

    高調亮相:精選案名(報建案名、推廣案名)→VI設計高水準

    2、品牌立勢期

    完善→啟動→執行修正媒體(渠道)推廣計劃

    挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承(全城皆知)

    人員到位:面試、入職、篩選→淘汰晉升機制→系統化培訓

    制定戶配:結合產品定位,全面調研城市(區域)戶型銷售周期

    預算提報:推廣預算→人力(傭金)預算→綜合預算

    供需鋪排:全面調研城市(區域)競品推售節點,有針對性供貨

    聯動政府、聯動品牌、聯動媒體、聯動客戶

    啟動外展點:一級展廳、二級展點、品牌收客點,把握一切“呈現產品價值”

    圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷,五大動作持續拓客

    3、造勢蓄客期

    全年營銷節點(重點)活動鋪排

    一切為了客戶到訪

    強勢拓客:全城鋪排,多展點收客(商家植入、企業拓展、活動圈層……)

    供貨優勢:把握市場供貨檔期,突顯交付優勢

    績效考核:量化指標、優化團隊優,促成最強戰斗力

    營銷事務:文書準備(合同、流程)、按揭籌備(銀行選擇)

    4、價值炒作期

    項目認籌方案與計劃

    最大化植入傳播項目價值信息,強化客戶認知

    開放籌備:示范區高調開放,對標競品,超出客戶心理預期

    陣地包裝:參觀動線合理、有亮點,提升導視系統等陣地價值感

    系列培訓:強化競品對比說辭演練,強化轉籌、落位、價格談判等相關內容培訓

    價格策略:拔高客戶的心理價位,根據市場變化及客戶儲量變化等情況,進行差異化價值輸出;

    聯合巡檢:集團、區域層面定期巡檢,層層施壓,標準化執行營銷工作

    啟動派籌:驗資鎖客,交叉對比真實客戶數量,洗客落位選房開花圖

    5、品質體驗期

    開盤方案提報→修正→執行

    贏在細節,勝在體驗,各橫向部門全力保障客戶完美體驗

    營銷環境體驗:示范區→看樓動線→品牌體驗館→情景樣板間……

    銷售案場服務:對標競品,超越客戶心理預期

    交叉洗客活動:圈層活動→算價落位→派籌蓄客

    6、持續銷售期

    開盤后調價、控量與拓(新)市場

    結合市場反饋、客戶需求(痛點),調整升級產品附加值

    開盤后評估:費效比→團隊→市場……

    價格策略調整:去化率平衡→市場口碑

    推廣策略調整:訪轉籌→解籌率→全城推廣過渡區域(地緣)推廣

    持續蓄客:營銷事務工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅

    加推準備:供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點開花

    各橫向部門協同協作~

    如何從摘牌到開盤100天內引爆市場?實現快速銷售?

    標桿房企“高周轉”成功案例分享

    案場管理品質的提升

    立體管控的工具應用

    晉升階梯的培訓平臺

    服務意識的對標改善

    銷售能力的有效提升

    團隊建設的曖心保障

    客戶入場的峰終體驗

    03(插曲)//地產經營新能源:存量地產的新機遇

    核心收益:企業把握新的市場窗口期,個人在行業轉型前技能先轉型

    管理者視角:

    用真實案例分析存量地產的經營落地策略

    公寓、聯合辦公、綜合存量地產

    1、存量地產的市場分析

    2、存量地產的機會分析

    3、存量地產的產品分析

    商業、公寓、聯合辦公

    4、存量地產的客戶與服務分析

    04(主歌)//正面開杠業績壓力:不找理由,只談解決方案

    核心收益:滯銷、持銷、首開項目營銷全周期方法論:三位一體

    管理者視角:

    企業產品庫存(滯銷尾盤)產生的核心和本質

    分析項目業績壓力的核心原因和解決方案

    售樓處沒有自然到訪

    客戶決策周期不可控

    買漲容易橫盤怎么破?

    價值策劃(客戶的消費邏輯是什么?如何溝通)

    功能放大,全城皆知

    標桿房企策劃角色定位解析

    1、層層遞進,梳理產品價值方向

    A.  強化優勢:將“我有”最大化轉為“客戶需要”

    B.  彌補不足:將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優化

    C.  價值優化:與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

    2、深挖價值的內在核心

    A.  賣賣點:我們有什么→窮舉一切產品價值點

    B.  賣觀點:客戶能得到什么→賣點提煉成統一的一個觀點

    C.  就著賣點賣觀點 :放大客戶感受→直接客戶心靈深處,創造新價值

    3、深挖價值的有效套路

    A.  常規賣點羅列

    B.  國人最關心的三個話題

    C.  四大維度炒熱品牌

    D.  四大聯動:改變如何說……

    E.  傳遞價值的有效場景

    F.  傳遞價值的價值點說辭

    G.  新項目全周期重大節點活動鋪排

    客戶組織(客戶從哪里來?如何拓展?)

    節點邀約,精準打擊

    以銷售為目的,掠奪式、 洗腦式拓客體系

    1、拓客執行綱領

    A.前期籌備、客戶積累

    B.市場深拓、客戶召集

    C.轉訪成交、客戶裂變

    2、標桿房企拓客核心戰術

    A.  客戶是誰?在哪?找出來!

    B.  客戶盤點體系:客戶在哪里?

    C.  客戶摸查工具:如何找出來?

    D.  客戶來源核心渠道

    E.  客戶拓展分工:如何跟進落實?

    F.  什么人與客戶對接能實現快速成交?

    3、客儲團隊3位一體打造法

    A.  銷售承包隊:招聘有社會資源,有能力的銷售精英

    B.  渠道承包隊:加強渠道承包規模與資源傾斜

    C.  人員承包隊:例如領導承包,整合合作方等……

    4、精準的銷售 ( 開盤 ) 結果預估

    A.  “ 客戶落位”原則

    B.  “ 質量優先”原則

    C.  “ 市場導向”原則

    5、洗客的有效方法

    A.  小型推介會

    B.  產品發布會

    C.  辦卡派籌

    D.  認籌寶等金融工具提前收錢

    客戶體驗(價值體驗感必須超越價格認知!如何轉成交?)

    價值體驗感超越價格認定

    引導需求,增強居住向往

    A.標桿房企銷售動線接待流程解析

    B.標桿房企“智慧社區”案例解析

    C.標桿房企“停車位(庫)” →“示范區”→“樣板間”案例解析

    案例:

    01-標桿房企廣告創作部—年度金獎視覺創意精選

    視角、文案角度吸引客戶關注,引發購買行為

    02-標桿房企營銷環境體驗-十二道章味

    如何打造區域標桿示范區

    如何打造最有營銷氛圍的示范區

    03-4A廣告提案-城市新區項目(大盤)整合推廣策略

    產品定位

    客戶興趣點梳理

    營銷事件包裝
    05(記憶點)//如何提升到訪轉化率:從價格炒作轉移到價值包裝

    管理者視角:管理技能如何提升及營銷團隊如何管理

    營銷團隊如何在淡市環境下建立目標和坐標

    管理者如何建立團隊威信

    當前市場環境下,我們需要什么樣的銷售員?

    營銷團隊如何在產品營銷層面建立新的思維體系

    如何認清對手(競品),掌握一切動向

    如何提高銷售說辭能力,建立場景營銷

    學會用銷冠的套路介紹產品戶型

    營銷案例(住宅及公寓):客群生活情景主題樣板間解析

    專題分析

    你不太熟悉的90后、00后、10后,才是中國真正的未來!

    中國中產階級研究

    中國女性研究

    課程相關

    【時間地點】5月23-24日【鄭州】

    【課程費用】¥4980元/人, 費用包含:學習費、資料費、場地費、咖啡

    【課程說明】會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理

    【報名咨詢】

    電話:156-1136-1626  

    微信:15611361626  

    QQ及 郵箱:[email protected]


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