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【5月南京】商業地產競爭力關鍵經營心法 [復制鏈接]

  • TA的每日心情
    開心
    2019-1-25 10:45
  • 簽到天數: 82 天

    [LV.6]常住居民II

    跳轉到指定樓層
    1#
    發表于 2020-4-30 10:06:14 |只看該作者 |倒序瀏覽
    《商業地產競爭力五大關鍵客戶視角、五感營銷、商戶搶奪力、場景化體驗、項目IP、 室內外主題街、精細化經營、顧客視角服務》
    日期:5月23日
    地點:南京

    課程背景

    商業地產從2019年起進入并購與倒閉、輕資產與技術輸出、標準化與特色化并舉時代。這是行業的第二回合開始,全國級商業大集團已成形,區域級商業集團積極布點應對。2020年初,疫情黑天鵝驟來,國內商業停滯,考驗企業與品牌商活下來的能力。包括現金流提升、融資成本管控、負債率下降、優良資產占比優化等因素,進一步推動全流程資產管理提高到企業戰略決策面。

    同時間,同質化超過七成的商業現狀,項目獨有IP與場景體驗是經營的最新課題。而如何透過客戶視角的服務升級,以消費者生活真正需求呼應的業態創新,也將是突破同質化的關鍵手段。

    另一方面,增量勢頭不減,面對搶奪品牌的困境,透過商品力的提升將是經營人才要立即學習的新能力!2020年商業地產將進入最終回合。VIP忠誠顧客管理與服務是將是商業集團市場地位的核心關鍵。

    商業地產共有七大模塊,拓展拿地、市調定位、籌備期招商、規劃設計、工程建設、經營管理、融資與輕資產。然而,大量現金沉淀的商業地產本質,就必須以輕資產的終點作為拿地的初始!

    此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進,結合內地數家領頭商業集團實務管理核心知識,兼具境外成功經驗與內地落地實操作法,提供一整套全流程的項目定位、招商管理、后期運營、資產增值心法。
    課程收益

    Ø  臺灣成功商業地產的關鍵經營心法:場景式經營、大數據透析、消費者掌控、優質服務、工具方法論。

    Ø  大量項目案例與照片,生動直觀的印證,可直接引用于現有項目,實操與落地。

    Ø  超過18個國家與地區800個境外城市案例,包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優秀商場案例分享。

    Ø  超過320個國內城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、青島、西安、重慶、成都、廈門、東莞、南寧、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州等約3,000個商業項目實地考察,現場互動解析成功與失敗原因。

    Ø  揭密國內位居領先的商業地產集團,包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。

    課程對象

    董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員;各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

    師資介紹

    張老師:

    l  臺灣第一代商業地產團隊。

    臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。

    l  曾任職國內商業地產前五強,集團商業高管。

    外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。

    l  現任北京大學商業地產總裁班專家顧問。

    2016年至今,持續擔任北京大學商業地產總裁班、標桿房地產班、標桿智庫商業班專家顧問導師。

    l  實力操盤項目超過近百。

    臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物(網路、型錄、電視)。

    萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。

    l  國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者。

    擔任萬達與龍湖信息化建設與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。

    l  標桿商業集團企業內訓責任人。

    擁有超過10年商業集團內部培訓講師資歷。萬達學院商管創始課程負責人、龍湖士官生、萬科新動力導師。

    l  受邀全國商業集團內訓。

    長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師,臺灣培訓機構認證講師,并曾受邀多家商業集團內部高管培訓,2018年與2019年曾服務以下商業集團與項目內訓:包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區、華南區、華中區、復地商業集團、寶龍商業集團、新城商業集團、海航商業集團、百聯商業集團、王府井商業集團、高鑫商業集團、新力商業集團、商之都商業集團、瑞安商業集團、建發商業集團、聯發商業集團、圓融商業集團、中航九方商業集團、佳兆業商業集團、綠都商業集團、弘陽商業集團、新華都商業集團、南國商業集團、天山商業集團、香江控股商業集團、平安金融商業集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業集團、廣州廣百集團、重慶協信集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯集團、深圳騰訊集團等。

    課程大綱

    一、商業地產市場現狀

    1、疫情仍未消退下,企業如何活下來是首要的課題。

    2、國內購物中心2020年開始的市場現狀,并購與倒閉的集團化,2025年前主要商業集團正式底定。

    3、商業地產5大困境與機會并存:同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

    4、未來的5大發展趨勢顯現:消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。
    二、商業地產回歸商業本質:消費者與商戶視角

    1、何謂消費者與商戶視角

       A)無人超市的大媽訪問

       B)奢侈品PRADA的RFID碼運用

       C)柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子

       D)曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭

    2、每季度2000人次消費者調研報告

       A)消費者選擇商場前三:距離近、服務好、設施優

       B)消費者選擇商場考慮品牌:逐年降低
    三、消費者與商戶經營法則的運用

    商業地產三個核心問題:引流、留客、導流

    第一個核心問題『引流』:客人為什么要來?

       A)商場懂顧客:定位準確

       B)變形蟲核心商圈畫法

       C)租金溢價的客流法則

    第二個核心問題『導流』:客人在店內怎么走?

       A)商場知顧客:大數據透析

       B)拿錢來換:室內WIFI LBS、店鋪級客流

       C)拿勤來換:1080條痕跡

    第三個核心問題『留客』:客人為什么重復再來?

       A)顧客愛商場:用心經營效果

       B)一分鐘攔截溝通

       C)經營技巧與大數據引進
    四、場景化體驗就是五感營銷

    柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門100個項目案例分享五感營銷

    1、五感營銷的視覺經營:專家指出品牌傳播資訊83%由視覺接收

       A)項目的設計:包括外墻、室內空間、室外空間設計引入品牌經營內涵

       B)項目的環境:包括公共設施、物業環境、商戶環境管理

       C)項目的美感傳播:由顧客來店全程移動過程的視覺溝通美感

    2、五感營銷的聽覺經營:品牌與聲音良好搭配可以帶來96%的回憶效果

       A)項目的聲音設施:氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造

       B)活動舉辦:聲音結合活動的優秀案例

    3、五感營銷的嗅覺經營:噴灑香味的商場讓顧客停留時間提升36%

       A)香味的商家:香味商戶、品牌落位技巧

       B)香味營銷案例:香格里拉酒店經典香味營銷案例、龍湖香氛品牌傳播計劃

    4、五感營銷的味覺經營:早餐麥片越脆銷量提高20%

       A)互動美食趨勢:新商戶分享

       B)美食商戶體驗:裝修趨勢與體驗營造案例

    5、五感營銷的皮膚經營:沃爾瑪讓顧客觸摸衛生紙帶來銷量增加27%

       A)消極的顧客體驗提升:環境設施優化

       B)積極的顧客體驗增加:服務體驗的增加

    五、項目IP經營就是塑造MARK   

    項目IP應以品牌MARK為核心持續塑造累積效應

    1、消費者認同度與忠誠度奪取

    2、歐洲小鎮購物中心的1500的許愿池

    3、龍湖品牌VI傳播:滿足所需、更有驚喜

    A)溫暖人心:平臺經營創造客人關系的溫暖

    B)總有驚喜:驚喜安排帶來性價比與記憶點

    C)變化成長:每季度2,000人店內外顧客攔訪

    D)精致豐富:家庭族群的滿足所需品類業態

    六、商戶搶奪力的學習是競爭能力升級

    商業項目增量時代,搶奪商戶能力是關鍵

    1、商品力是搶奪商戶的新能力

    A)承諾品牌更多消費者『接觸力』:迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例

    B)承諾品牌商場貢獻的『成交力』:巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例

    C)承諾品牌商場帶來的『利潤力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

    2、商業業態與品牌新趨勢

    A)單客群導向:由樓層業態落位轉為單客群多業態聚落(七寶萬科、曼谷CentralEmbassy等案例)

    B)感情媒介:女人的閨密對話空間(上海長風大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)

    C)社交互動:跨業態結合引領社交聚集(紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例)

    D)生活品味:增加高頻率到訪的生活結合(香港領展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例)
    七、優秀商業集團案例

    1、龍湖項目IP專案報告

    2、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目有價值動線案例。
    八、室內主題商業街解決動線冷區與客流吸引

    室內主題街的經營任務:客流吸引力,非租金收益

    1、室內主題商業街與業態統裝區的差異

    2、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門38個室內主題街案例分享

    A)以建筑為主優勢:澳門威尼斯人『運河主題街區』、東京維納斯廣場『羅馬街區』等10個

    B)以老舊街道為訴求:北京永旺夢樂城『日式街道美食街』、東京DECKS『一丁目老街』等5個

    C)以文化創意為內涵:天津大悅城『騎鵝公社』、東京AQUA CITY『拉面競技場』等5個

    D)以二次元的創意:常州路勁又一城『皇后的移動迷宮』、大阪HEP FIVE『二次元商街』等5個

    E)以自然水文的環境:曼谷The EmQuartier『熱帶雨林』、佛山恒福廣場『GOGOPARK』等5個

    F)以多樣性的集合:曼谷Terminal 21『多國商業街』、上海七保萬科廣場『無限運動館』等8個

    3、大悅城室內主題街案例解析

    A)主題訴求MATCH客群:年輕客群的冒險、趣味、嘗鮮、獨特、互動等特征匹配

    B)主題環境硬件全覆蓋:天地墻的裝修、角落的巧思布置、小工具的運用、互動空間的刻意保留等

    C)活動場地的預留與布點:活動舉辦場地布局心思、冷區角落處理、主動線引導

    D)持續軟件活化:騎鵝公社的年度創意征選活動、日本拉面博物館電視冠軍征選

    E)日常視覺管理:統一視覺標準與管理落實

    F)淘汰與更新:合同彈性以利淘汰與更新

    G)經營指標:客流導入與停留時間延長為主、租金提升為輔、額外輸出收益

    九、客戶視角的服務管理

    商業地產服務升級:成本意識、痛點收集、現場法則、收益評估

    1、服務一定有成本:專人專職專預算

    A)有形:專人專職專預算(日本顧客服務臺案例)

    B)無形:制度體系表格與會議管理

    2、服務反饋客戶痛點:

    A)每日:20+2法則,三個月一個循環,10個痛點,一年回顧

    B)每月:店長會議六個成功關鍵

    C)每季:1000+1000法則,睦鄰計劃與實施

    D)每年:第三方滿意度調研與每年比對

    3、服務是面對面現場的體驗:

    A)一線服務人員的思維建設:快樂服務才有快樂體驗(海底撈與胖東來案例)

    B)二級管理人員:放棄本位主義與一線人員日常溝通作法

    C)管理層以身作則:燈塔效應(臺灣統一集團年度廁所清潔PR案例)

    D)有姓稱謂與仰視:稱謂分寸、視覺與姿勢(會員中心臉孔辨識與資料庫案例、強生CALL CENTER)

    4、服務是必須可以評估:

    A)獎懲制度:對內考績掛勾與對外客人激勵政策(胖東來客訴管理案例)

    B)升遷制度:職位升遷制度強資歷(日本商場副職升遷案例)

    C)經營指標與滿意度交叉比對:透過VIP重復到店率、指名率、商戶續約率、租金上漲率等評估
    十、基于大數據的精細化管理

    經營二關鍵:持續讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶

    1、精細化管理:三部門協同

    A)主力店協同年度檔期:拳頭戰的客群相互導流

    B)立體化的動線判別:DROP思維的商戶分類

    C)預警周報告的經營:六個預警判斷、商戶診斷步驟

    D)溝通會議管理:六次銷售法則、最佳店長票選、財務收繳租金調整、物業報事流程

    E)日常巡場實施:四次巡場、巡場關注、六個樓管問題

    2、大數據管理:科技智能系統的引進

    A)經營報表解讀:日、周、季、月、年的運營重點報表

    B)入口客流系統的解讀:733法則與40家餐飲調整案例

    C)店鋪級客流的運用:銷售與客流對比深入商戶經營實況、四象限品牌角色聰明工具

    D)智能停車系統的活用:創收的管理、女性停車位的創新

    F)租金收繳率的平衡:短期收益與長期增收的多業務協同

    3、日常的消費者攔訪:20+2的季度報告與年度30個痛點優化

    4、廁所領導學:臺灣商場媒體公關的有效結合

    5、生活中心的建立:BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實施
    十一、臺灣工匠核心競爭力

    1、口訣一:BUYER的溝通

    2、口訣二:1080

    3、口訣三:六個問題

    4、口訣四:硬與軟兼具

    5、口訣五:733

    6、口訣六:MARK
    十二、現場解惑
    課程相關

    【時間地點】5月23-24日【南京】

    【課程費用】¥4980元/人, 費用包含:學習費、資料費、場地費、咖啡

    【課程說明】會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理

    【報名咨詢】

    電話:156-1136-1626  

    微信:15611361626  

    QQ及 郵箱:[email protected]

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